PR kommuniziert nicht nur, PR verkauft!

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In der klassischen Unternehmenshierarchie sitzen sie oft in unterschiedlichen Stockwerken, physisch wie metaphorisch: Die PR-Abteilung feilt an der Reputation und dem "Long Game", während der Vertrieb den Blick starr auf die Quartalszahlen und den direkten Abschluss gerichtet hat.

Dennoch ist eine meiner ersten Fragen, wenn ich mit Neukunden im Kickoff-Gespräch sitze, fast immer: „Arbeiten PR und Vertrieb bei Ihnen eigentlich zusammen?“

Viel zu oft ist die Antwort darauf ein zögerliches „Man kennt sich“. Doch das reicht nicht. ich bin überzeugt, dass die Symbiose zwischen PR und Vertrieb heute wichtiger ist als die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Sales. Warum? Weil PR nicht nur „schönredet“, sondern die Basis für den Verkauf schafft.

Der Vertrieb als Content-Goldmine

Niemand im Unternehmen kennt die Produkte so genau wie die Menschen an der Front. Vertriebler wissen nicht nur, was das Produkt kann, sondern sie wissen vor allem, warum Kunden es kaufen und warum sie es manchmal eben auch nicht tun.

Sie beherrschen die Kunst, komplexe USPs (Unique Selling Points) so herunterzubrechen, dass sie für Laien sofort greifbar sind. Wenn die PR-Abteilung dieses Wissen anzapft, entstehen keine luftleeren Pressemitteilungen, sondern Stories, die echte Relevanz haben.

• Der Mehrwert: Die PR lernt, welche "Pain Points" die Zielgruppe wirklich bewegen.

• Das Ergebnis: Botschaften, die nicht nur informieren, sondern Überzeugungsarbeit leisten.

  
  

Die PR als Sales-Enabler

Umgekehrt ist eine enge Partnerschaft für den Vertrieb ein massiver Hebel. Wir kennen es alle: Ein potenzieller Kunde steht kurz vor dem Abschluss, braucht aber noch den letzten Funken Vertrauen. Ein gut platzierter Fachartikel in einem Leitmedium oder ein Interview mit dem CEO wirkt hier Wunder. Es ist die externe Validierung, die klassisches Marketingmaterial oft nicht leisten kann.

Wenn PR und Vertrieb Hand in Hand arbeiten, werden:

1. Vertriebsmaterialien (Whitepaper, One-Pager) präziser auf die Medienlandschaft abgestimmt.

2. Interne Wikis mit den aktuellsten Wordings und Narrativen gefüttert.

3. Social Selling Strategien durch hochwertigen Content aus der PR-Küche unterstützt.

Reißt die Silos ein!

Wir müssen aufhören, PR als reine Imagepflege zu betrachten. Eine gute Platzierung in der Presse ist kein Selbstzweck, sie ist ein Werkzeug, um Einwände zu entkräften und den Sales-Cycle zu verkürzen.

Wenn der Vertrieb der PR sagt, welche Fragen die Kunden stellen, und die PR diese Fragen proaktiv durch Medienpräsenz beantwortet, entsteht eine Aufwärtsspirale. PR schafft die Bühne, auf der der Vertrieb die Abschlüsse feiert.

Mein Fazit: Diese beiden Abteilungen dürfen nicht länger getrennt werden. Sie müssen zusammenarbeiten. Denn am Ende des Tages wollen beide dasselbe: Dass das Unternehmen wächst und die Kunden verstehen, warum kein Weg an den eigenen Produkten vorbeiführt.